Geprüfter Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel (IHK)
Bereite dich optimal auf die IHK-Prüfung zum Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel vor.
📋 Beschreibung
Was ist die Prüfung „Geprüfter Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel (IHK)“?
Prüfungsinhalte und Themen
Die Prüfung gliedert sich in mehrere Handlungsbereiche, die das gesamte Spektrum des Vertriebs im Einzelhandel abdecken. Dazu gehören unter anderem: Kundenorientierung und Vertriebssteuerung, Führung und Kommunikation, handelsrelevantes Recht, Personalmanagement sowie betriebswirtschaftliche Steuerung und Kontrolle. Du musst nachweisen, dass du Vertriebsstrategien entwickeln, Markt- und Standortanalysen durchführen und Maßnahmen zur Kundenbindung planen und umsetzen kannst.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Mitarbeiterführung und -entwicklung sowie auf der Organisation betrieblicher Abläufe. Auch Themen wie Warenwirtschaft, Einkauf, Sortimentsgestaltung und die Analyse betriebswirtschaftlicher Kennzahlen spielen eine wichtige Rolle. Die Prüfung verlangt von dir, dass du theoretisches Wissen mit praktischen Handlungssituationen verknüpfen kannst.
Ablauf und Rahmenbedingungen
Die Prüfung besteht aus einem schriftlichen und einem mündlichen Teil. Im schriftlichen Teil bearbeitest du in der Regel mehrere handlungsorientierte Aufgabenstellungen in Form von Klausuren, die je nach Handlungsbereich zwischen 60 und 120 Minuten dauern. Im mündlichen Teil führst du ein situationsbezogenes Fachgespräch, in dem du eine praxisnahe Aufgabenstellung präsentierst und Fragen der Prüfungskommission beantwortest. Zum Bestehen musst du in jedem Prüfungsbereich mindestens ausreichende Leistungen erzielen. Nicht bestandene Prüfungsteile können zweimal wiederholt werden.
Tipps zur Vorbereitung
Beginne frühzeitig mit der Vorbereitung und erstelle dir einen strukturierten Lernplan, der alle Handlungsbereiche abdeckt. Arbeite gezielt mit praxisnahen Fallbeispielen, da die Prüfung stark handlungsorientiert aufgebaut ist. Nutze Lerngruppen, um komplexe Themen wie betriebswirtschaftliche Steuerung oder Rechtsgrundlagen gemeinsam zu durchdringen. Wiederhole regelmäßig bereits gelernten Stoff und teste dein Wissen mit Übungsaufgaben, um Wissenslücken rechtzeitig zu erkennen. Hier auf deinepruefung.de kannst du mit ueber 500 kostenlosen Uebungsfragen gezielt trainieren und deinen Wissensstand in allen relevanten Themenbereichen ueberpruefen.
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Häufige Prüfungsfragen: Geprüfter Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel (IHK)
Hier findest du typische Fragen aus der Prüfung mit ausführlichen Erklärungen — ideal zur Vorbereitung.
Frage 1: Ein Spielwarenhändler erzielt 500.000 € Umsatz. Die variablen Kosten betragen 300.000 €, die Fixkosten 150.000 €. Er plant eine Werbeaktion, die 10.000 € kostet und 5 % Umsatzsteigerung bringen soll. Ist die Aktion aus Deckungsbeitragssicht vertretbar?
Richtige Antwort: B — Ja, der zusätzliche Deckungsbeitrag von 10.000 € deckt die Aktionskosten exakt – die Aktion ist kostenneutral
DB-Quote = (500.000 − 300.000) / 500.000 = 40 %. Zusatzumsatz: 500.000 × 5 % = 25.000 €. Zusätzlicher DB: 25.000 × 40 % = 10.000 €. Aktionskosten: 10.000 €. Der DB deckt die Kosten exakt – kein Zusatzgewinn, aber auch kein Verlust. Die Aktion ist damit kostenneutral und vertretbar, bringt aber keinen zusätzlichen Gewinn. Fixkosten (c) bleiben definitionsgemäß konstant. Pauschalaussagen (d) sind falsch. Merksatz: Entscheide über Aktionen anhand des zusätzlichen Deckungsbeitrags, nicht des Umsatzes.
Frage 2: Ein Modehaus mit 45 Mitarbeitern plant Samstagsarbeit im Wechselschichtmodell. Eine Teilzeitkraft mit Kind unter 12 Jahren verweigert die Einteilung. Welche Regelung greift?
Richtige Antwort: B — Der Arbeitgeber muss familiäre Belange bei der Schichteinteilung berücksichtigen (§ 106 GewO – billiges Ermessen)
Nach § 106 GewO muss der Arbeitgeber bei der Ausübung seines Direktionsrechts billiges Ermessen wahren und dabei familiäre Belange des Arbeitnehmers berücksichtigen. Samstagsarbeit im Einzelhandel (a) ist zulässig. Teilzeitkräfte (c) haben keinen generellen Ausschluss. Der Betriebsrat (d) hat Mitbestimmung bei Arbeitszeitverteilung (§ 87 Abs. 1 Nr. 2 BetrVG), befreit aber nicht einzeln. Merksatz: Direktionsrecht hat Grenzen – billiges Ermessen heißt: Familie berücksichtigen, nicht ignorieren.
Frage 3: Ein Schuhhändler verkauft Modell A (VK 120 €, var. Kosten 80 €) und Modell B (VK 90 €, var. Kosten 50 €). Die Fixkosten betragen 10.000 €/Monat. Welche Aussage zum Deckungsbeitrag (DB) ist korrekt?
Richtige Antwort: B — Beide Modelle haben 40 € absoluten DB, aber Modell B hat mit 44,4 % den höheren relativen DB.
DB = VK − variable Kosten. Modell A: 120 − 80 = 40 €. Modell B: 90 − 50 = 40 €. Gleicher absoluter DB, aber unterschiedlicher relativer DB (DB/VK): A = 33,3 %, B = 44,4 %. A ist falsch, da beide 40 € haben. C verwechselt die Richtung – B hat den höheren relativen DB. D ist falsch, da Fixkosten beim DB nicht verrechnet werden (Unterschied zur Vollkostenrechnung). Merksatz: Gleicher DB absolut heißt nicht gleich profitabel – der relative DB entscheidet über die Sortimentsstrategie.
Frage 4: Ein Juwelier kalkuliert eine Uhr: EK netto 400 €, Handlungskostenzuschlag 30 %, Gewinnzuschlag 10 %. Wie hoch ist der Barverkaufspreis (netto) in der Vorwärtskalkulation?
Richtige Antwort: B — 572 €
Vorwärtskalkulation (Handelskalkulation): Bezugspreis 400 € + 30 % Handlungskostenzuschlag (120 €) = Selbstkosten 520 € + 10 % Gewinnzuschlag auf Selbstkosten (52 €) = Barverkaufspreis 572 €. (c) vergisst den Gewinnzuschlag. (a) berechnet den Gewinnzuschlag fälschlich auf den EK. (d) ist rechnerisch nicht nachvollziehbar. Merksatz: In der Zuschlagskalkulation wird jeder Zuschlag auf die jeweils vorherige Stufe berechnet – Handlungskosten auf EK, Gewinn auf Selbstkosten.
Frage 5: Ein Supermarkt platziert Grillsaucen im Kassenbereich als Zweitplatzierung, obwohl sie auch im Stammregal stehen. Die Saucen sind nicht reduziert. Welche Wirkung wird primär erzielt?
Richtige Antwort: B — Impulseffekt – Kunden kaufen ungeplant durch prominente Platzierung an der Kasse
Zweitplatzierungen im Kassenbereich zielen auf Impulskäufe ab. Kunden greifen bei Wartezeit spontan zu Produkten, die sie nicht geplant hatten. Der Substitutionseffekt betrifft Produktwechsel, nicht Zusatzkäufe. Kannibalisierung wäre ein negativer Nebeneffekt, nicht das Ziel. Der Halo-Effekt ist ein kognitiver Beurteilungsfehler, bei dem ein einzelnes Merkmal die Gesamtbewertung verzerrt. Merksatz: Kasse = Impulszone – Zweitplatzierungen nutzen Wartezeit für ungeplante Käufe.
Frage 6: Ein Drogeriemarkt sucht neue Auszubildende. Trotz Stellenanzeigen gehen kaum Bewerbungen ein. Welches Konzept stärkt die Attraktivität als Arbeitgeber langfristig?
Richtige Antwort: B — Employer Branding
Employer Branding ist der strategische Aufbau einer attraktiven Arbeitgebermarke, um qualifizierte Bewerber anzuziehen und Mitarbeiter zu binden. Personalleasing ist eine kurzfristige Lösung ohne Markenwirkung. Active Sourcing ist gezielte Direktansprache einzelner Kandidaten, aber kein langfristiger Markenaufbau. Outplacement unterstützt ausscheidende Mitarbeiter bei der Neuorientierung. Merksatz: Employer Branding = Arbeitgebermarke für langfristige Personalgewinnung.
Frage 7: Ein Baumarkt bestellt 100 Bohrmaschinen. Der Lieferant liefert 100 Schlagbohrmaschinen – ein anderes, teureres Modell. Welche Kaufvertragsstörung liegt vor?
Richtige Antwort: B — Falschlieferung (Aliud-Lieferung) – es wurde eine andere als die bestellte Sache geliefert (§ 434 Abs. 3 BGB).
Eine Aliud-Lieferung liegt vor, wenn eine gänzlich andere Sache geliefert wird. Nach § 434 Abs. 3 BGB gilt sie rechtlich als Sachmangel, ist aber als Falschlieferung die präzisere Bezeichnung. A wäre nur bei Qualitätsmängeln derselben Ware korrekt (z. B. defekte Bohrmaschine). C ist falsch – der Käufer muss keine Falschlieferung annehmen. D trifft nicht zu, da die bestellte Ware existiert. Merksatz: Falsches Produkt = Aliud, fehlerhaftes Produkt = Sachmangel.
Frage 8: Ein Modehändler wirbt per Newsletter: 'Unser Winterschlussverkauf – bis zu 70 % auf ausgewählte Artikel!' Tatsächlich sind nur 3 von 500 Artikeln reduziert. Welcher Verstoß liegt vor?
Richtige Antwort: B — Irreführende geschäftliche Handlung nach § 5 UWG durch Lockvogelangebot
Wenn fast keine Artikel reduziert sind, aber der Eindruck umfassender Rabatte erweckt wird, liegt eine Irreführung nach § 5 UWG vor (b) – ein klassisches Lockvogelangebot. Die PAngV (a) betrifft die Preisauszeichnung, nicht den Umfang von Rabattaktionen. Das Rabattgesetz (c) wurde 2001 abgeschafft und existiert nicht mehr. Vergleichende Werbung (d) bezieht sich auf den Vergleich mit Mitbewerbern. Merksatz: Werbung darf Erwartungen wecken, aber nicht enttäuschen!
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